孫佳佳，作為寧波銀行蘇州分行的金牌理財(cái)師，做過柜員也做過大堂經(jīng)理，做過對(duì)公業(yè)務(wù)也做過個(gè)人業(yè)務(wù)，豐富的銀行多崗工作經(jīng)驗(yàn)讓她特別理解客戶。孫佳佳說(shuō)：“我走過最長(zhǎng)的路，是客戶的‘心路’。”

　　沒有不想掙錢的客戶。穆先生是成功的企業(yè)家，也自詡是成功的投資者，但其實(shí)投資方式簡(jiǎn)單粗暴：買地、建廠、賣掉。過手上億項(xiàng)目的人，長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)銀行的態(tài)度只是按存款保險(xiǎn)制度在每家銀行存了50萬(wàn)活期。孫佳佳明白成功企業(yè)家對(duì)絕對(duì)收益的追求，于是說(shuō)：“您浪費(fèi)了兩部分收益，一是每家銀行那50萬(wàn)，存款保險(xiǎn)制度不單保證人民幣存款，也保證外幣存款，這段時(shí)間美元漲勢(shì)，您可以將人民幣轉(zhuǎn)成美元，并將活期改成一年定期；二是您項(xiàng)目中的大額資金沉淀，可以改成短期理財(cái)，讓資金在兩個(gè)付款環(huán)節(jié)之間也能‘錢生錢’。”于是，穆先生拿了30萬(wàn)讓孫佳佳配產(chǎn)品。30萬(wàn)是白金客戶起點(diǎn)金額，對(duì)普通家庭來(lái)說(shuō)不少，但對(duì)于動(dòng)輒千萬(wàn)的穆先生而言，其實(shí)有敷衍之意。但孫佳佳還是認(rèn)真選擇了最適合的產(chǎn)品，2020年10個(gè)月實(shí)現(xiàn)綜合收益30%，并讓穆先生完成贖回。孫佳佳對(duì)穆先生說(shuō)：“30萬(wàn)元掙30%看上去是沒多少，但如果是1000萬(wàn)、1億呢？”不久，寧波銀行銷售永贏系列五星基金，穆先生一次性買入了1000萬(wàn)元。穆先生說(shuō)，也試試孫佳佳說(shuō)的“躺贏”的感覺。

　　沒有不怕虧錢的客戶。曹先生是玩玉石投資的，這拉高了曹先生資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)。孫佳佳因此建議，其他配置以穩(wěn)健的固收+為主，再適當(dāng)配些定投，平衡整體風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。曹先生嗤之以鼻。敢玩石頭的人，照理風(fēng)險(xiǎn)承受能力很強(qiáng)，但當(dāng)一塊800萬(wàn)的玉石投資失敗，曹先生還是被“打懵”了。與此同時(shí)，之前孫佳佳讓他買的固收+和定投為他穩(wěn)穩(wěn)帶來(lái)約18%的綜合收益。曹先生感慨道：“沒真正遇到風(fēng)險(xiǎn)前，總不相信自己會(huì)虧錢。”在孫佳佳的幫助下，曹先生重新梳理了資產(chǎn)配置，買了一部分股權(quán)產(chǎn)品，更成了定投的忠實(shí)擁躉，還讓兒子兒媳也找孫佳佳買了固收+。雖然還玩石頭，但曹先生再也不那么激進(jìn)了。他說(shuō)，要聽孫佳佳說(shuō)的，懂得“平衡”。

　　沒有能真正科學(xué)配置自己資產(chǎn)的客戶。董總做企業(yè)CFO，算是投資專業(yè)人士，明白高收益必有高風(fēng)險(xiǎn)，也懂雞蛋不能放同一個(gè)籃子里。但卡耐基說(shuō)過，人性是貪婪的。2020年，董總買的權(quán)益類基金半年浮盈約50%，他忍不住all in了所有流動(dòng)資金。孫佳佳再三規(guī)勸，并分析了形勢(shì)變化和震蕩可能。但面對(duì)如此大賺的形勢(shì)，董總還是想博一博。2021年初，浮盈斷崖式下跌，董總因?yàn)楦呶蛔吠队鼣亍＿@下董總清醒了，聽孫佳佳的建議止盈并重新配置。他說(shuō)：“面對(duì)高收益，人有時(shí)真的控制不住自己。幸好孫佳佳拉回了我的‘理智’。”

　　孫佳佳說(shuō)：“我走過最長(zhǎng)的路，是客戶的‘心路’。”只有一顆心始終放在客戶身上，陪客戶一同走過人生的漫漫長(zhǎng)路，才能真正明白客戶要什么，才能真正贏得客戶的心。

　　（丁婷 高媛）